Эффективная маркетинговая коммуникация с клиентами на B2B рынке. Мнение Global Bilgi

Многие считают, что B2B компании работают только над расширением производства, возлагая задачу по продвижению товаров на продажников. Что маркетологов, как и маркетинговых коммуникаций, у B2B компаний нет. При этом B2C компании постоянно расширяют штат маркетологов, а улицы пестрят обилием их рекламы.

Однако прибыль B2B компаний растет, расширяется портфель их клиентов и это не может быть работой только специалиста по продажам. Большой упор в бизнесе делается сейчас на маркетинг и коммуникации с клиентами. В первую очередь хочется подчеркнуть, что разница между стратегией по маркетингу В2С компании и маркетингом в В2В очень велика. Задачи и цели идентичны, но приемы для их достижения разные. 

Что делать?

На текущий момент наиболее действенными маркетинговыми инструментами являются индивидуальные решения для определенных секторов бизнеса, в которых работает В2В компания. Те компании, которые работая в узком секторе бизнеса, используют маркетинг на широкие массы, проигрывают, т.к. целевых клиентов у них 5 из 1000.
Для нашего колл центра целевыми клиентами являются всего около 1500 компаний на рынке СНГ, поэтому тратить деньги на баннерную рекламу, например, будет дороже, чем адресную. Для себя одним из действенных методов мы выбрали рекламу на профильных мероприятиях – спонсорство и выступления. Для сравнения: после участия на выставке call центров в Москве мы получили 12 запросов на предоставление услуг телемаркетинга, при этом двухмесячная работа одного менеджера по продажам приносит порядка 9 таких запросов.

Сколько это стоит?

Затраты на коммуникации с клиентами в любом из секторов бизнеса очень разнятся. В2В компании, в том числе и Global Bilgi, на маркетинг тратят в среднем от 2 до 5% своего дохода. Маркетинговый бюджет В2С компаний может составлять сотни тысяч гривен в зависимости от объемов, целей и охвата аудитории.

Как добиться успеха?

Для аутсорсингового контактного центра основным фактором успеха является определение целевой аудитории для продвижения услуг и, конечно же, правильная с ней коммуникация. Не стоит забывать, что привлечь компанию-заказчика это всего 30% успеха. Основная работа начинается потом! Следует всегда поддерживать отношения с клиентами, определять их потребности. Нужно выстраивать маркетинговую стратегию, нацеленную не только на привлечение новых клиентов, но и на удержание существующих, а также продвижение дополнительных услуг.

На сегодняшний день не все компании разрабатывают свою стратегию бизнеса. Особенно много таких среди мелких компаний, которые ориентированы на локальный бизнес. Крупные компании на В2В рынке все-таки уделяют много внимания маркетингу и благодаря этому выстраивают прочный фундамент для развития бизнеса на несколько лет вперед.


Ирина Окишор-Лазарева

Директор коммерческого департамента

Global Bilgi